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2024農資人:“卷”過上半年, “活”過下半場

發表時間:2024-07-23 10:48

堅持做難而正確的事情,流水不爭先,爭的是滔滔不絕。

未曾清貧難成人,不經打擊老天真。

自古英雄出煉獄,從來富貴入凡塵。

醉生夢死誰成氣,拓馬長槍定乾坤。

揮軍千里山河在,立名揚威傳后人。

吾輩用功,只求日減,不求日增,減得一分人欲,復得一分天理,何等輕快灑脫,何等簡易!


2024

一、“卷”過上半年——

農資行業“表象”與“本質”

1

生產企業

01.哀鴻遍野
基于原料行情下滑,在與企業端進行交流過程中,不斷的重復著互相抱怨“費用上升、原料下降、價格下調、毛利潤下降、利潤率降低”。
02.躺平內卷
基于行情的影響,導致了企業端壓縮了產品毛利,減少了市場動作與推廣、縮小了費用與開支。同等含量成分產品,除了“價格戰”以外,別無它法,業務人員匯報的信息,更多是對手的一低再低的報價。
03.束手無策
面對一低再低調整后的產品價格,在生產端沒有利潤的情況下,更沒有了推廣與服務,只有招架之功,沒有還手之力。人云亦云、互相被動影響。

2

渠道經銷

01.行情波動
因行情帶來的波動,逐漸受到情緒的影響,“等、觀、望、靠、要”的情緒嚴重,無論企業如何出臺政策,經銷商都保持非常理性的頭腦,要一車貨,進一車貨、絕不多進,更不會多打款壓貨。
02.信心不足  
缺乏市場推廣與服務的信心,包括各種分銷會議、基層推廣活動,有心無力,不愿意主動投入精力與時間去拉動市場,對各類生產企業提出的市場“推拉”動作,沒有信心、不愿意去配合工作。
03.謹慎備貨
去年冬儲打款的貨物,因今年的原料行情價格影響,包括發貨執行新的價格與老價格之間的矛盾,謹慎進貨,少量多次,加之價格行情信息,在渠道中的透明信息傳播,終端要貨也是少量多次,絕不多進,以消化庫存、保有現金流為主要目標。

3

種植用戶

01.便宜與低價選擇誰
種植戶到底在“便宜”與“低價”之間,選擇誰?一公里大量調研發現種植戶最終選擇的是“占便宜”,因為沒有最低,只有更低。
02.藥(肥)效與服務相信誰
藥(肥)效果是種植戶選擇農業生產資料的前提條件,唯有更好的產品效果,方能成為種植戶選擇的根本,與便宜低價無關,與產品效果和技術服務有關。比如示范田數量的多少?觀摩會組織的多少?促銷會開展的多少?
03.購買與決策確定誰
種植戶購買決策5步路徑中“識別需要、信息收集、價值評估、決策購買、售后服務”,而其中影響種植戶購買的關鍵因素,是“便利”。先選擇誰取決于“誰離用戶最近、誰就離競爭越遠”。
基于3個維度“共性分析”,有沒有發現“潛在機會”。

2024

二、悲觀者永遠正確,

樂觀者永遠前行

1

渠道商追求的是什么?

——經營價值的最大化(利潤)

通過對渠道深入一步分析,渠道商需要的是經營利潤回報最大化,不是價格最低化,價格最低永遠不是經銷商所追求的,經銷商追求的經營利潤回報最大化,就要求上游生產企業在“產品創新差異化”“功能創新多元化”,引領時代所需,開發出有別于同類市場、同含量、同配方的差異化產品,而不是“簡單的同質化產品”。因為只有推出“差異化”的產品,才能創造“差別化”的渠道利潤回報。

2

種植戶追求的是什么?

——使用價值的最大化(效果)

通過對種植戶深入一步分析,種植戶不是需要產品的低價,而是使用產品后的價值回報,這種價值回報包括了“省時、省工、省力”,同時作為種植戶而言,選擇與購買產品時,“占便宜”的心理,所以要設計讓用戶占便宜的活動場景,即促銷、分銷、推廣等活動。

3

農資洞察

01.當產品進入“同質化”競爭時,只有進入價格戰才是當下唯一的競爭方法。
02.“價格戰”又違背渠道商追求經營價值最大化的出發點。
03.推出“差異化”產品。比如:微生物衍生物、海藻衍生物、微囊懸浮劑、酵母新品類、酸性肥料、生根肥料、植調藥肥、殺蟲藥肥、殺菌藥肥、除草藥肥極具差異化功能產品,正是面臨同質化、價格戰的競爭局面下,才能滿足優秀渠道商對經營利潤的追求,驅動經銷商主動引進差異化、功能化的產品。
04.“差異化、功能化”產品,能從使用價格層面,解決種植戶選擇產品“省時、省工、省力、減量、提質、增效”等新品認知需求滿足。
05.產品競爭應該是“矩陣”模型參與競爭,產品矩陣應由“王炸產品、份額產品、形象產品、招牌產品、種子產品”組合而成,每種產品品類,對應一種競爭策略,可有效避開因行情、價格而帶來的價格戰,有效阻擊市場競爭,“保存量、尋增量、提毛利”等不同賽道競爭策略。
06.基層推廣工作扎實:越來越實現業績持續增長,有些截止6月初就完成全年銷售任務的區域很多都是基層工作扎實的區域,基層扎實的企業實現了同比超20%以上的增長。主要原因客戶與市場的信心,通過扎實的基層推廣服務反哺了存量的市場的再分配。
07.沒有推廣動作與服務的企業:洽洽在現實面前,只有招架之功,沒有反手之力,業績持續同期對比,大幅下降,可以看出,越來越難的市場,分水領就在市場深度推廣服務工作拉開較大的差距。沒有推廣動作的企業,市場上想盡一切辦法也無法止住下滑。


2024

三、“活”過下半場——

沒有什么不確定性,健康活下去

1

“活下去”——以生存為目標的管理方式

無論企業是處于創業期、發展期、成長期還是成熟期,以生存為目標的管理方式成為各企業的核心運營目標管理方式,很多企業的管理都是圍繞管理而開展,而管理的最終目的是為經營服務的,而經營服務的最終指標體現在數據上,這種以生存為目標的管理方式,成為活下去的核心管理思想。
每個區域市場都是一個利潤中心,一個創收中心,該增加的部門要增加,該減少的部門要減少,該合并的要合并,該優化的要優化,生存是企業的基本生命線。
靠吃老本、靠在原來的圈子與路線上打轉轉,靠以往的沉淀與積累不斷透支市場的時代已經成為過去,應該從經營銷售指標方面對全國各區域形成具體的指導方針,將人員的考核標準與經營指標掛鉤,而經營指標的核心就是對“收入及利潤保持復合增長”,對企業的綜合費用率保持下降,開源的同時,更要節流。
企業關鍵崗位的領導指標考核,應該由以前的純任務指標轉向利潤指標”化小作戰單元,摒棄大而空,一切以利潤為中心,因為利潤才是企業追求的終極管理目標。

2

活下去需要的是現金流

縱觀各行各業的企業倒閉案例,最多原因可能都歸結為一個“現金流中斷”。企業的現金流像人體的血液一樣,只有流動起來才能產生更多的活力。
當前農業行業的賒銷現象,成為各企業、各環節的頭痛問題,而決定活下去的優秀指標,就是現金流是否充足。
當下,公司生產出來的叫“產品”,而只有從終端賣到種植戶手里的才叫“商品”,下步競爭的核心在“基層終端服務效率與結果”上,唯有離用戶最近的地方開展工作,才能解決一切外在行情波動帶來的影響。

3

活下去要從細節管理開始

年度目標分解到月度任務目標,并非是制定好分解目標后就萬事大吉了,需要從細節管理上進行跟進落實。
從人員出差行程管理、渠道構建管理、人均費用管理、推廣費用流向、市場動作方案、周度完成率(月度目標第一周完成不低于月目標的33%,第二周完成不低于月目標的65%,第三周完成不低于85%,第四周不低于100%)、同期費用對比、過程獎勵方案等細節上加強過程化管理,做銷售唯有過程做的好,結果才會好。
很多領導在對細節的管理方面不注意,大部分只注重月初的任務目標下達,不注重過程指導與監控分析,缺乏有效的細節管理。

4

活下去是所有的人都在做事

人盡其才,才盡其用,人力資源的核心是合適的人坐合適的位置上。
所有人都在做事,倡導事事有人做,事事有人管。將人員有效工作時間排滿,多去做一些自己認為不應該做的事情。而今,時代也不需要命令型領導,需要更多“賦能”型領導,沒有事做的人找到事做,讓事情沒有人做的找到人,幫助每一位伙伴成長與進步。
很多企業抱怨自己的團隊成員與部下成長太慢,試問,如果他的成長步伐超過了你的速度,可能領導與被領導就要反過來了。領導更應該讓每位同事清晰自己的工作目標,知道達成目標需要走的路徑與技能,幫助每個戰友找到完成目標的信心與方法比什么都重要,做五個凡是能夠讓每個人都在做事。

5

活下去是以誠信為本的管理

當今社會很多企業必須靠“誠信”為本的管理,才能更好地生存下去,沒出事成功了沒道理都有道理,出事了再成功也是沒道理,成長自己,約束自己。
未來路上拼的是“正道之行,成其久遠”,任何違背誠信為本,違背規則與規律做事必將被淘汰。靠投機,靠感覺,靠運氣時代終將成為過去。
惻癮之心“仁”,是非之心“義”,慈讓之心“禮”,羞辱之心“智”。——《孟子》四心

“卷”過上半年,“活”過下半場。

1.活下去以生存為目標的管理方式

2.活下去需要更多的現金流

3.活下去需要從細節管理入手

4.活下去要求所有人都在做事

5.活下去回歸以誠信為本的經營理念

來源:農資與市場官微



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